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20种提高成交率的销售技巧

2510 人参与  2016年01月06日 22:31  分类 : 网络营销  点这评论

导语:为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。

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在尝试缔结?#20445;?#19968;旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过?#36824;?#31995;,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。

下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。供大家借鉴学习。

1直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过?#20445;?#20851;键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

2二选?#29615;?/p>

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是?#19981;?#30333;色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交?#20445;?#19981;要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的?#23548;?#21033;益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

4优惠成交法

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策?#20445;?#38144;售人员要注意三点:

(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的?#32043;摺?/p>

(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他?#19981;?#24863;到你已经尽力而为,不会怪你。

5预先框视法

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售?#23548;?#30340;人使用的。我相信,您肯定不是那种不?#19981;?#23398;习、不求上进的人。

6激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购?#36164;危?#20182;们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这?#20445;?#22312;一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常?#19981;叮?#29233;不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方?#20445;?#35201;显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

7从众成交法

客户在购买产品?#20445;?#37117;不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀?#21830;?#24230;,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和?#19981;丁?/p>

一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均?#21051;?#35201;销五十多台,旺季还要预订才能买到?#21482;酢!?#23458;户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我?#24039;?#22330;里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

8惜失成交法

利用“怕买不?#20581;?#30340;心理。人对愈是得不?#20581;?#20080;不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消?#35759;?#35937;、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

9因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“?#21040;?#26524;”的压力,刺激?#25512;?#20351;客户成交。

如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法?#23548;?#19978;就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例?#21448;校?#23458;户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

10步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“?#20197;?#32771;?#24378;?#34385;。”“?#20197;?#24819;想。”“我?#24039;?#37327;商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱?#20445;?#20250;?#20173;?#21516;他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此?#20445;?#20320;再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对?#20132;?#35828;:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

你用层层?#24179;?#30340;技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

11协助客户成交法

许多客户即使有意购买,也不?#19981;?#36805;速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货?#25484;?#19978;不停地打转。此?#20445;?#38144;售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

12对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员?#24613;?#32440;笔,在纸上画出一张“T?#24330;?#30340;表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

13小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心?#20445;?#21487;建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

14欲擒?#39318;?#27861;

有些客户天生优柔?#35759;希?#20182;虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这?#20445;?#20320;故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

15拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成?#20445;?#19981;妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”

接着,客户提出不满意的地?#20581;?#20320;的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚?#19994;?#36947;歉,继续?#24471;鰨?#35299;除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉?#20445;?#19968;定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。

16批准成交法

在销售对话的?#37319;?#20320;要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合?#38469;?#25512;过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”

“批准”一?#36866;?#36807;“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合?#24524;?#20570;好记号的?#21592;擼?#24494;笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。

17订单成交法

在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“?#36824;?#31995;,我只是先?#35759;?#21333;填好,如果你明天有改变,?#19968;嵐讯?#21333;撕掉,你会有充分的考虑时间。”

“王先生,?#31361;躒掌?#27809;有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”

18宠物成交法

你经过一?#39029;?#29289;店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务?#20445;?#36731;轻将小狗放到你手上。你再?#37319;?#19981;得放下。这就是宠物成交法。

很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽?#25285;?0天免费会?#20445;?#22312;家试用7天?#22351;?#19968;期免?#35328;又荊话迅从?#26426;送到你的办公室试用两天。

19特殊待遇法

?#23548;?#19978;有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

20讲?#36866;?#25104;交法

大家都爱听?#36866;隆?#22914;果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我?#19981;?#25285;心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的?#25285;?#35797;开半年再说。但是?#36824;?#20960;个星期,他?#22836;?#29616;这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

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